허리디스크 진단을 받고나니 허리는 점점 더 아퍼졌다. 회사에 출근해서도 허리가 아파서 의자도 딴딴한 의자로 바꿨고 때론 회의실에 들가서 누워도 있어보고... 누워있으면 아픔이 사라진다. 그래서 고객에게 출장갈때에도 나는 제일 뒤자석에 누워서 갔다. 허리디스크 걸린 대리점 총경리에게도 연락해서 치료하는 방법을 물어봤는데 절대 수술을 하지 말란다... 자기도 수술을 했는데 첨에는 질환이 온데간데 없이 살아졌었는데 주의 하지 않아서 허리에 힘을 쓴게 또다시 통증이 생겼단다. 근데 그 통증이 수술전보다 더심하게 되였단다. 그후에는 주로 물리적 치료를 많이 하였고 업계에서 용하다는 의사한테서 안마를 받아서 통증이 완화되였다고 한다. 그런데 안마비용도 싸지 않았다. 한시간에 500원이란다. 돈이 아까워서 용하다는 의사에게 안마를 받지 않았다. 우리 어머니도 허리디스크이다. 어머니는 몇년전부터 날마다 萬步씩 걷기를 했다. 한국 건강 프로그램에서 허리디스크 걸린사람들의 경험담에서 한분이 날마다 만보 걷기를 시작해서 허리디스크 치료에 성공했단다. 어머니도 따라서 했는데 인젠 2년넘게 날마다 걷기를 견지했는데 허리디스크 완치는 안되였지만 옛날 통증이 살아졌단다. 나도 어머니 말씀대로 그때부터 날마다 걷기를 시작했다. 허리디스크때문에 아무리 아파도 회사에 출근은 해야된다. 아니면 집에 오면 날마다 커가는 두딸놈의 미래는 누가 책임지랴... SKYWORTH 재진입에 성공을 해서 공급은 잘되여가고 있어서 이차장은 SKYWORTH를 다른 영업담당자에게 넘겨줘라하고 나는 CHANGHONG(장홍)을 새로 진입시켜라고 한다. 그때까지 장홍을 다른 영업담당자가 뚫고 있었지만 진도가 잘보이지 않았다. 심총감의 건의였는지는 모르겠는데 장홍을 뚫는 일은 또 내가 맡게 되였다. C회사가 중국영업을 하면서 제일 큰 문제는 한국에서 LED를 생산해서 중국에 와서 SMT진행하고 다시 고객에게 공급하는데 있었다. C회사는 장기간 TV업계 최대거두 A회사 B회사에만 공급이 습관되여서 납기대응과 변화의 대응에 미흡하다. A회사 B회사 같은 경우 FCST는 1년 예상물량을 주고 매월 업데이트 시켜주고 3달 물량은 거의 정확하다. 그러니 생산준비를 미리미리 진행할수 있다. 그런데 중국 업체는 3달 FCST도 주기 싫어하고 단납기 오더이다. 왜냐 제조업에 있어서 재고를 줄이려면 제일 좋기는 제로 재고 관리를 실현하는것이다. 생산전에 공급상의 원자재가 라인밖에 와서 기다리게 하는것이 제조업의 재고 관리 최고수준이다. 도요타에서 제출한 관리제도이다. 근데 사실상 제로 재고 관리는 도요타에서만 성공했다. 고객의 단납기 요구를 만족시키려면 공급상들은 자기 제품의 Local화(本地化)생산을 실현해야 한다. 본지방에서 생산해서 본지방 고객에게 공급해야 단납기를 만족 시킬수 있다. 그때 C회사는 천진에 자체의 LED공장을 설립했었는데 생산규모가 좀 작았고 특히 TV BLU용 LED는 생산을 하지 않았었다. 중국 고객 뚫을수 있는 유일한 방법이 C회사 천진공장에서 생산을 해야됨을 인식한 중국 영업팀 이차장은 본사 회사창시인겸 회장님을 설득해서 천진에서 우리가 원하는 제품을 생산할수 있게끔 하였다. 그후부터 대량의 설비와 기술자들이 천진공장으로 파견또는 주재원으로 발령받아와서 노칼화를 추진하였다. 내가 장홍을 뚫으려고 했을때에는 이미 천진공장에서 LED를 공급가능할수 있을때였다. 장홍은 사천 면양에 총부가 있고 광동 중산에도 공장이 하나 있다. 중산공장은 주로 외수제품을 생산하는 기지이다. 수출을 하려면 배로 선적을 해야 하니 부두가 있는 도시에 공장을 설립하였던것이다. 중산 장홍 공장옆에 TCL 중산공장도 있다. 근데 그 TCL은 TV제조공장이 아니고 백색가전 제조공장이다. 중산공장에 대리점과 함께 첫출장을 갔다. 구매도 만나보고 개발도 만나보고... 저녁은 개발쪽에 총책임자와 식사를 하게 되였다. 식사를 하면서 술도 권하고 이얘기 저얘기 하다가 한 칠팔년전에 면양 총부를 방문했던 얘기 그리고 그때 구매를 했던 경리 이름이랑 얘기했었다. 개발 총책임자 : 김선생은 원래 B회사에 있었군요... 그때 장홍도 B회사 전략적 협력관계였지요. 서로 방문도 많이 하고... 김선생이 얘기하는 그 구매 경리 지금은 총경리 되였어요. 나: 와~ 그렇게 되였군요. 이제 전화해서 축하드려야겠어요. 개발 총책임자: 지금 제가 전화할게요. 그리고는 그자리에서 바로 총경리로 승진한 분에게 전화를 한다. 참~ 못말려! 그분이 나를 기억못하면 얼마나 쪽팔려! 개발 총책임자: CHEN총경리님 B회사 심천지사에서 영업하던 김성철 경리가 기억이 나세요? 총경리: ...... 개발 총책임자: 전화 바꿔드릴게요. 총경리: 쑈진즈, 잘보내나.... 오래만에 연락이 되엿구나... 이제 총부에 오게되면 나를 연락해... 나: CHEN 형님 알겠습니다. 이제 만나서 형이 좋아하는 술에 일취방휴 합시다. 중산회사는 분회사인 원인으로 개발 총책임자라 해봤자 본사의 경리급도 안되는 수준이였다. 비록 CHEN 총경리는 구매부 총경리였지만 중산회사 개발 총책임자는 완전히 따거를 모시듯 대하였다. 이렇게 장홍 첫방문은 개발총책임자와 화기애애한 분위기로 끝마쳤다. 사실 매개 회사마다 개발부가 사업을 주도하냐 아니면 구매부가 사업을 주도하냐에 따라서 우리는 사업의 중점을 선택해야 한다. TCL같은 경우는 구매가 사업을 주도하여 파워는 구매부사람에게 있고 SKYWORTH같은 경우는 적어서 BLU부품에 관해서는 개발이 사업을 주도하여 파워가 개발의 손에 쥐여져있다. 그래서 나는 TCL같은 경우 나의 정력의 80%이상을 구매부서에 몰부었고 SKYWORTH같은 경우 개발에 정력을 몰부어야 한다. 이번 장홍도 보니깐 개발에 정력을 많이 몰부어야 될것 같은데 장홍은 다른 TV업체에 비해서 매우 특수한점이 있다. 완전한 100% 국유기업이다. SKYWOTH는 완전한 민영기업이고 KONKA/TCL은 비록 국유자본이 숨겨져있지만 완전한 국유기업이 아니고 민영화되여있는 기업이다. 국유기업에서 일하는 사람들의 특징을 보면 월급이 낮다->탐욕스럽다->회뢰를 잘받는다->관계처리로 뭐나 해결이 쉽다. 다음주는 심총감과 함께 장홍 면양 총부를 방문하기로 계획하였다. 그런데 심총감은 청도에서 직접 움직여야하는데 면양 직행 비행기가 없어서 성도에 도착하게 된다. 대리점에게 전화해서 장홍에서 차를 안배해줄수 없는가했다. 말도 안되는 소리 하지말란다. 고객이 어디 공급상에게 차를 안배해주는게 있는가 한다. 내가 B회사 있을때엔 픽업나와서 성도에 호텔까지 데려다주고 다시 이튿날 아침 성도에 와서 우리 데리고 면양까지 와서 회의하고 또 성도 공항까지 보내줬다고 했다. C회사는 규모가 B회사처럼 크지 않아서 그럴수준이 아니란다. 장홍이 안배하지 않고 자기네 대리점에서 안배하겠단다. 나는 다시한번 B회사 CRT 공장은 부도는 낫지만 업계에서 알아주는 회사였음을 느꼈다. 이번에 장홍 공장에 방문한 목적은 C회사와 장홍이 함께 연합 실험실을 운영하자는데 두었다. C회사에서 실험실 설비들을 대고 장홍은 실험실 자리를 대고... 이렇게 되면 C회사는 자연적으로 장홍의 공급상이 되는것이다. 장홍도 C회사가 LED방면에서는 기술이 상위수준임을 알고 있는지라 우리 회사와의 합작을 거절할수 없었다. 또다른 한가지는 탐욕스러운 고객들은 대리점을 통해서 영업을 하는 회사들을 많이 좋아한다. 왜냐 대리점이 끼여서 하는 일은 사실은 뒷돈 처리이다. 필요한 사람에게 필요한 액수만큼 줘야하니깐. 정상적인 영업을 하는 고객과 공급상 사이에는 뒷돈 처리가 매우 어렵다. 다 상장된 회사라 회계목록에 이비용을 처리할수 없으니깐. 그날 실험실 공동설립에 관해서 장홍 고층의 동의를 받았고 내일부터 설비 구입 및 실험실 인테리어 시작하란다. 그리고 실험실이 완공되는날에 우리회사 부사장님도 방문해서 장홍 개발부 상무총경리(상무위원 그런뜻인데 상무 총경리는 임원급이다.) 랑 같이 실험실 개업을 축하하잔다. 장홍 출장은 무슨일이나 쉽게쉽게 풀리는것 같다. 저녁 술상 다 끝나서 호텔에 돌아와서 침대에 누웠는데 침대가 너무 나룬한 침대여서 잘수 없었다. 그래서 이불을 땅바닥에 펴놓고 땅바닥에서 잤다. 그후부터 나는 장홍에 출장시 장홍 호텔에 미리얘기해서 내가 들 방에는 침대 시멍스를 빼달라고 했다. 사실 대도시 5성급 호텔에 가면 딴딴한 침대도 있는데 여기는 사천성에서 두번째로 큰 도시지만 그런 서비스가 안되여있었다. 호텔에 돌아와서 매우 피곤했지만 옷을 갈아입고 만보 걷기하러 호텔밖으로 나갔다. 심천에 돌아와서 나는 심총감과 장홍을 어떻게 하루빨리 진입해서 양산을 시작할지에 관해서 계획을 세웠다. 첫째, 실험실 설비들을 빨리 구매하고 인테리어 빨리해서 실험실 설립을 경축하는 양사 고층 미팅을 조직한다. - 실험실 설비들 구매는 대리점을 시켜서 진행시켰다. 내가 전문가도 아니여서 뭐를 사야하는지도 모르니깐. 그런데 설비들을 구매한 리스트를 보니깐 대리점 사장이 잔대가리 굴린것 같다. 낮은 가격에 구매해가지고 높은 가격으로 견적을 나에게 보여준다. 대리점 사장이 동북사람 답지 않게 잔대가리 엄청 굴리기 좋아하는 사람이다. 미워죽겠다. 실험실 설비중 Cure(烤箱)설비는 표준화제품이 아니여서 이미 만들어진것을 구매하는게 아니고 미리 주문하고 우리가 요구하는 스팩대로 공급업체에서 제작하여준다. 그러므로 시간이 좀 오래 걸린다. 모두 두달동안 걸려서 설비 구매가 끝났고 한달동안 걸려서 실험실 인테리어는 끝났다. 그리고 우리는 장홍 전담 FAE를 모집해서 장홍에 장기주재 시켰다. 연합실험실에서 사무실겸 업무 진행하고... 둘째,이미 진행중인 샘플들을 하루빨리 테스트 시켜서 양산 진도를 앞당긴다.(보통 양산까지 개발 시간은 빨라야 6개월임) 우리가 FAE를 주재시켜놓아서 샘플 테스트 진도는 참 빨랐다. 위에 연구소 소장을 내놓고는 개발자들은 좀 순진했다. 매번 출장 갈때마다 데리고 나가서 술사주고 점심에 밥사주고 그리고 한국에 출장갔다 올때 공항 면세점의 기념품들을 사다주면 매우 기뻐하였다. 이익보다 자기를 인간대접해준다는데 만족해하는것 같았다. 셋째, 각 부서 중요한 사람들과 친해서 이후의 업무에서 인위적인 방해를 해제한다. 개발부에는 연구소 소장이 파워가 있고 근데 느낌이 매우 탐욕스러운 사람이다. 영업하는 사람은 탐욕스러운 사람과 거래하기 쉽다. 조금의 개인이익도 챙기지 않는 그런사람과 일하기 쉽지않다. 구매부는 예전에 알았던 CHEN 총경리 덕분에 그아래 구매경리를 친하게 되였는데 이넘은 더 탐욕스러운 인간이다. 구매 개발은 인젠 다 자신이 있었다. 그런데 생각밖으로 품질부에 LED 품질만 관리하는 담당자가 있는데 이놈이 참 상대하기 어려운 놈이였다. 우리가 개발에서 테스트 완성한 제품이 이놈의 손에만 가면 문제가 발생한다. 졸라 물고 늘어진다. 같이 나가서 술먹자해도 자기는 술을 좋아하지 않는단다. 어떻게 접촉할 방법이 없었다. 그래서 또 이놈의 개인 신상정보를 알아봤는데 아들이 둘이고 와이프는 일자리가 없었다. 매우 생활하기 힘든놈이겠다는 판단이 들었다. 对症下药 해야 효과가 선명하다 아들 둘에게 나이가 맞는 자동차 놀이감을 JINGDONG에서 주문해서 수신인을 아예 이놈의 이름과 핸드폰을 적어넣었다. 놀이감 자동차라는게 직접 운전할수 있는 큰 완구 차이다. 방금 JINGDONG 에서 주문한 기록을 찾아봤는데 1268원이였다. 그외에 어린이 학생용 PAD 랑 같은 방법으로 보내줬다. 보내주고 우리 FAE 보고 얘기해줘라했다,이제 선물받게 된다고... 우리가 보낸거니깐 놀래하지 말라고.. 그리고 설명절이무면 계속해서 작은 회뢰를 진행했다. 그후부터는 이놈한테 가서 품질 문제가 걸리는 일은 없었다. 넷째, 6개월내에 양산을 시작한다.(앞당길수로 더좋다) 탐욕스러운 사람들과 일하기는 정말 쉽다. 6개월내 양산을 목표로 하고 진행한 New모델 개발이 두달 앞당겨서 네달만에 양산을 이룩하였다. 아무리 탐욕스럽다해서 장홍 사람들이 무제한으로 이것저것 요구하는것은 아니였다. 자기의 능력치만큼의 요구만 하였다. 구매경리 같은경우는 한개모델에 보통 두세개 공급상이 있는데 물량을 조절할수 있는 파워를 가지고 있다. A회사나 B회사에 오더를 많이 주게 되면 C회사 물량은 적어질수밖에 없다. 그래서 오더량을 결정할수 있는 구매경리에게만은 돈파는것을 아끼지 않았다. 술먹고 이차가고 이런것은 응당한 일이고... 현실적인것들을 해줬다. 국경절 휴식기간에 와이프와 같이 태국여행을 안배해줬다. 새집을 샀다고 해서 만오천원짜리SIEMENS 냉장고를 사줬고... 이런것은 아무것도 아니고... 대리점을 시켜서 제일 현실적인 뒷돈도 챙겨줬다. 오더량 하나에 얼마씩 커미션을 계산해줬다. 우리에게 오더 많이 줄수록 자기 뒷돈은 많아지니깐 제정시 없이 물량 늘여준다. 공장에서 오더 너무 많이 줘서 막 한달에 다 공급 못할 정도이다. 2013년 우리가 금방 양산을 시작해서 연말이 되여서 공급물량이 6개 LED업체중 2위를 차지하였다. RMB로 매출액을 1억원 달성하였다. 큰 매출액은 아니였지만 제로에서 1사이가 제일 힘든기간인데 나는 한번에 1억을 달성했다. 어느사이 2013년이 다 지나가고 새해가 다가온다. 회사에서는 설전에 연말총결을 지었다. 바다옆에 있는 호텔에 가서 하루 묵으면서 진행하기로 했다. 선물이랑 가득 준비해놨다. 중국 회사들처럼 抽奖하게 되였는데 1등이 IPHONE 5S 이고 2등이 IPAD MIN였다. 먼저 격려상 다음 3등 2등 이렇게 뽑았다. 원래 이런 운이 없는 나였는지 아픈 허리를 임신부처럼 두손으로 받치고 뒷쪽에 서서 1등의 영예가 누구한테 차려지는지 지켜 보고 있었다. 제비는 이차장이 뽑았는데 1등을 뽑고 의미 심장하게 이차장: 하늘이 눈이 있다는것을 나는 믿습니다. 이친구는 몸이 좋지 않아서 병원에도 다니면서도 계속해서 열심하여 자기 매출임무를 초과 완수한... 모두들: 김성철! 와 설마? 놀랬다. 내가 1등에 당첨될수 있다니....(이차장과 우리 서무가 미리 안배해 놓은것이 아닌지 모르겠다, 확인은 안해봤다.) 1등상을 받아쥐고 상을 받은 소감을 얘기하라고 한다. 나: 오늘 1등에 뽑힌것은 운이고 올해 매출임무를 초과 완수한것은 내가 잘해서가 아니라 옆의 동료들의 도움때문이였습니다. 특히 우리 남방 시장 영업보조 명이씨때문이였어요. 나는 오늘 받은 이 1등 상을 명이씨에게 전달해주겠어요. 사실 그때는 명이씨가 이미 회사에 사직서를 받쳤을때였다. 우리회사가 업무적으로 직원을 너무 힘들게 대해줘서 명이씨는 더이상 견디기 힘들었던것 같다. 특히 이차장이 쉬운 사람이 아니였다. 일잘못하면 완전히 큰소리로 훈계한다... 사람을 엄청 괴롭힌다 한번 당하고 나면 일할 기분이 없어진다... 내가 FAE에서 영업담당자로 바뀌여진후부터 사무실에서 이차장을 만나는 날이면 무조건 훈계를 받는다. 그래서 나는 이차장이 출장가지 않으면 내가 출장간다. 사무실에서 보이지 않으면 전화를 해서 괴롭힌다. 그래서 나는 비행기를 타는 시간이 제일 좋을때이다. 이차장이 나를 핸드폰으로도 괴롭힐수 없으니깐... 사실 우리둘 사이에는 심총감이 있다. 심총감이 나의 직상사이지 이차장이 나의 직상사가 아니다. 이차장은 우리 중국 영업팀 총괄인데 다른영업자와는 안그러는데 나만은 자꾸 괴롭힌다. 잘하든 못하든 사람만 만나면 조그마한거라도 꼬집어내서 문제거리 만들어서 욕하는것이다. 비록 쌍욕은 아니다. 쌍욕은 아니여서 참을수는 있었다. 안참겠으면 회사 그만두고 나가야 하니깐. 그러나 명이씨는 여자로서 참기가 힘들었던것 같았다. 그리고 우리회사 여직원 경우는 월급이 너무 낮다, 그때 명이씨가 5000원도 못받은것 같다. 명이씨도 나보다 적지 않게 욕먹는다 월급은 1/3정도 받으면서 욕은 같게 먹고 나라도 기분나빠서 못하겠다. 그런데 명이씨가 욕보는것은 내가 책임진 고객때문에 욕을 많이 먹었다. 그래서 미안한 맘 어떻게 표현할수 없어서 당일 1등 당첨된 IPHONE을 명이씨에게 선물했다. 또한가지는 사직하지 말고 함께 더 일했으면 좋겠다는 마음에서도... 왜냐면 또 새직원을 모집해서 그만큼 키워놓으면 스트레스 왕창 받으면 또 사직하고 나갈것이니... 그렇게 되면 힘든것은 나뿐이였다.... 명이씨에게 핸드폰을 전달해주자 직원들은 우렁찬 박수를 보내왔다. 2등 IPAD가 당첨된 사람은 본사 출장자였는데 IPAD 당첨되니 막 땅에서 데굴데굴 나뒹굴기까지 했다...ㅎㅎ 그까짓 IPAD하나 당첨된게 그렇게도 흥분하는지? 웃기느라 그랬겠지...ㅎㅎ
제가 개발부서인데 영업애들과 고객사 방문하면서 느낀거라면 영업은 아무나하는거아니구나 님도 참대단합니다
항상 재밌게 잘 읽고 갑니다~
역시 영업맨이라서 그런지
재밋고 센스가 있네요 ^
영업수완 좋네요
글자가 작아서 보기가 조금 ^^*
잘보고 가여